Zwei Jahre harte Arbeit steckte Yannik mit seinem Team in die Entwicklung eines Kalkulators, die sich jetzt ausbezahlt: „Ende August hatten wir unser abschließendes Treffen mit den beteiligten Unternehmen – jetzt kann jeder SCALA den Wirtschaftlichkeitskalkulator als Online-Tool benutzen.“ In diesem Fall bedeutet Wirtschaftlichkeit eine langfristige Kundenbindung für Maschinen- und Anlagenbauer mithilfe von Subscription-Modellen. Yannik erklärt, wie es funktioniert: „Die Grundidee dieses Geschäftsmodells ist, dass man nicht nur einmal die Maschine verkauft und dann nie wieder Kontakt zum Kunden hat, sondern beispielsweise ein Produktservice-Paket anbietet.“ In diesem Abo sind Leistungen wie Montage, Beratung und Service inbegriffen, sodass insgesamt mehr Geld verdient werden kann.
Entscheidungen leichtgemacht
Doch nicht jeder Kunde eignet sich für dieses Geschäftsmodell. „Es können Risiken für Maschinen- und Anlagenbauer entstehen, zum Beispiel durch Zahlungsausfall, Maschinenstillstände oder Marktrisiken“, erklärt Yannik. Mithilfe des Kalkulators soll eine Bewertung auf einer Skala von eins und fünf ermittelt werden, anhand derer dann die Entscheidung für oder gegen das Subscription-Modell getroffen werden kann, wobei fünf die bestmögliche Bewertung ist. „Im zweiten Schritt ziehen wir dann eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung des Kunden anhand einer Kennzahlenanalyse heran.“
Für die Entwicklung des Kalkulators recherchierte das Team zunächst in der Fachliteratur nach einer passenden Methodik für jeden Schritt. Die Kundendaten sammelten die Wissenschaftler in Interviews mit Firmen wie Kurtz Ersa und AS Schneider aus der Region Heilbronn-Franken. „Doch auch Informationen von Kreditgebern wie der Sparkasse wurden involviert“, erläutert Yannik. Die Datenpflege erfolgte dabei überwiegend manuell: „Wir haben ähnlich wie die Unternehmen selbst gearbeitet: Wir haben Kennzahlen und Erfahrungswerte eingepflegt.“ Der Clou des Tools: Es verbindet die Erfahrungswerte aller Unternehmen und zeigt auf, was auch für alle anderen Firmen wichtig ist.
Teamarbeit zahlt sich aus
Neben Yannik besteht das Team aus Jan-Philipp Nickel von der RWTH Aachen. Jeder der beiden konnte seine Stärken einbringen: „Jan hat sich auf die Arbeitspakete Serviceorientierung und Dienstleistungsmanagement konzentriert, während ich die betriebswirtschaftliche Seite mit Unternehmensrisiken und -bewertungen in Angriff genommen habe.“ Eine echte Win-win-Situation, denn: „Wenn man Leute mit verschiedenen Hintergründen hat, ist es natürlich auch einfacher, ein gutes Ergebnis zu erzielen.“ Ein wichtiger Berater an Yanniks Seite war sein Doktorvater Sebastian Müller, Professor für Finance am TUM Campus Heilbronn. Gerade in der Testphase gab er wichtiges Feedback zu dem Tool.
„Das Feedback zum Kalkulator war sehr positiv. Wir bieten eine alternative Perspektive darauf, wie Unternehmen ihre Geschäftsbeziehungen messen und bewerten können“, sagt Yannik. Und nicht nur die am Projekt beteiligten Unternehmen haben das Tool getestet. Beim Rethink.Mittelstand-Event am 21. Oktober auf dem Bildungscampus Heilbronn haben Jan-Philipp und Yannik den Kalkulator einer breiten Öffentlichkeit präsentiert. Yannik resümiert: „Abgesehen von einigen Bedenken zum Datenschutz, was bei einem Open-Source-Tool normal ist, haben viele Unternehmen Interesse gezeigt. Wir sind gespannt, ob SCALA den Maschinenbau nachhaltig unterstützen kann.“